Soy Alexandre Ribas, Distribuidor Master de TTI Success Insights en Brasil, y he estado liderando la red global en términos de uso de reportes durante los últimos meses. Realmente creo que deberíamos hacer todo lo que podamos para apoyar a nuestros clientes durante esta crisis, y eso significa liderar con empatía y compasión.
Aquí hay 4 pasos que he implementado tanto en mi propio plan de negocios como en mi estilo de liderazgo para enfatizar una mentalidad de «coincidencia», y compartiré con ustedes lo que he visto en mi negocio como resultado.
Utilice sus Recursos
Las utilidades no van a ser altas ahora, porque la gente tiene miedo de gastar su dinero. Con tanta incertidumbre e inestabilidad, esto tiene sentido. En una industria como la nuestra que se centra en el potencial humano y el desarrollo personal, es importante demostrar que entiende la lucha de todas las organizaciones en este momento, ya sea una pequeña empresa familiar o un equipo nacional.
Concéntrese en lo que puede dar, no sólo en lo que pueda obtener. He estado regalando reportes y consultas gratuitas con clientes actuales y potenciales. Están increíblemente agradecidos por la ayuda, y seguramente esto ayudara a expandir nuestra red (¡más sobre eso después!).
Otorgando reportes gratuitos, mi equipo ha podido hacer conexiones sin una inversión financiera significativa. Cuando TTI Success Insights publicó el informe «Working from Home» de forma gratuita, nosotros, y el resto de los distribuidores principales de TTI SI, pudimos ver de primera mano lo que esa acción altruista hizo por la confianza en la empresa y por un mayor reconocimiento de la marca.
Invierta en su Reputación Futura
La forma en que los líderes y las empresas manejen la crisis actual, sentará las bases para el futuro. La gente necesita ayuda y recordarán cómo los tratas. Nuestras ventas están creciendo ahora mismo en Brasil. Esto no es el resultado de los reportes gratuitos, sino del aumento de la conciencia y la apreciación de TTI Success Insights Brasil.
Es entre 5 y 25 veces más caro adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual, según el Harvard Business Review. Esto cobra sentido ya que sus mensajes, productos y servicios ya han resonado con sus clientes actuales. Ya han establecido una conexión emocional con usted, lo que les facilita la compra en el futuro.
¡Cuide de estos clientes! Dando libremente y con buenas intenciones, sentarás las bases para ser una autoridad en el futuro, tanto en los tiempos difíciles como en los buenos.
Ponga a la gente primero, punto
Los tiempos difíciles son la oportunidad de convertirse en un dador con un propósito. No puedes concentrarte sólo en lo que obtendrás de tus clientes y contactos.
Inicia esta mentalidad dentro de tu propio equipo. Hemos decidido no utilizar los datos personales de esta campaña, y estamos liberando recursos y materiales útiles sin recopilar información para utilizarlos en posteriores campañas de marketing. La idea detrás de esto es crear confianza y un ambiente constructivo, útil y sólido de forma que los clientes regresen por su propia voluntad.
Personalmente, no estoy midiendo el éxito de mi equipo de ventas por números. En el pasado, hemos tenido reuniones diarias para compartir las conversiones y los datos de su trabajo, pero eso no es una expectativa realista ahora mismo si se tiene en cuenta el estado de las cosas.
Como resultado, estoy midiendo el éxito de mi equipo de ventas no por el beneficio, sino por las conversaciones que están teniendo. ¿Son empáticos y serviciales? ¿Están realmente escuchando y respondiendo a las necesidades del cliente? Si es así, estamos teniendo éxito. No estamos estableciendo objetivos de ventas en un momento financiero extremadamente difícil; estamos plantando semillas para el futuro. Y está funcionando.
Cambie su manera de pensar
Cualquier resultado que no sea beneficioso para todos, algún día te traerá pérdidas. Nuestra actitud muestra que nos preocupamos por nuestros clientes. Cuidar de verdad a nuestros clientes construye nuestra imagen y conciencia de marca, e impulsa nuestra reputación en el mercado.
Esta idea puede ser un reto. Sé que muchos miembros de nuestra red son dominantes, pioneros y rápidos. La idea de cambiar el enfoque hacia las personas y no hacia las utilidades podría ser aterradora ahora mismo, especialmente en un momento tan inseguro. Estoy aquí para decirles que es más importante ahora que nunca. Si tienes dificultades para enmarcar tus pensamientos en torno a este asunto, podemos dividirlo en tres tipos, según la definición del autor Adam Grant:
Los Dadores
Los dadores son altruistas y buscan ayudar a los demás. Se complacen en el éxito y desarrollo de los demás, lo que puede significar que frecuentemente no se ponen a sí mismos en primer lugar. Sus carreras pueden sufrir, como resultado.
Los Tomadores
Los tomadores se centran en sus propias agendas e intereses, y son ambiciosos, impulsados a liderar, y estratégicos. El hecho de centrarse en su propio éxito y desarrollo puede conducir a conexiones interpersonales más débiles.
Los Colaboradores
Los colaboradores trabajan para equilibrar su propio desarrollo con el de los demás a su alrededor. Buscan una perspectiva «ganar/ganar» en todas las cosas, y actúan con propósito y consideración.
En tiempos como estos, necesitas tener un enfoque colaborativo. Trabaje para entender completamente lo que le dan, incluso si eso es sólo comprometerse con su contenido u ofrecerle retroalimentación. Si se concentra en lo que va a recibir de sus clientes en este momento, no tendrá éxito.
Hemos tenido una gran afluencia de comentarios positivos de nuestros Asociados y de nuestros clientes. Ellos ven lo que estamos haciendo y cómo sus propios negocios pueden tener éxito gracias a ello. Esto es una gran victoria para nosotros.
Mire hacia Adelante con Compasión
Las verdaderas intenciones se revelan en situaciones difíciles. Me enorgullece decir que mi equipo y nuestra red están revelando que son empáticos, comprensivos y adaptables. Le aconsejo que empiece a pensar en lo que puede dar a sus clientes, no en lo que puedes obtener de ellos. Al convertirse en un asesor de confianza para sus clientes, ellos pueden convertirse en sus clientes de por vida.
Si tiene preguntas, me encantaría conectarme con usted y compartir más sobre nuestra estrategia y el éxito. Contacte con mi equipo aquí, para saber más.
